販売データの活用について その①

どの業界も同じですが、自社製品の販売データはメーカーにとり最大の情報源です。 医療業界では、「どの病院に、いつ、何が、幾つ売れたか」になり、一見、入手はあたり前のように思えますが、以前にも書いた通りなかなか簡単にいかないものです。今回は、医療機器メーカーがMD-Net他を通じて入手したデータの活用方法について纏めます。

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データの活用の前に、その事前準備について軽く説明します。詳細は以前のブログを参照ください。

医療機器メーカーでは、販売データは2種類あります。メーカーからディーラーに販売したデータ(Sell in)、ディーラーが病院に販売したデータ(Sell Out・実消化・納入実績)データです。 Sell inデータは、後値引き(以前説明)をしている場合には、ディーラー迄しかわかりません。 ですから、後値引きをしている会社は、Sell Outデータをディーラーから集め、それを活用しています。ただ、この活用の前にも、幾つかの課題がありマニュアル処理が必要になるため、活用まで至っていない会社も多いようです。 特に規模的に大きくはない日本企業や、外資系支社の場合、後値引きの金額を計算しているのがやっとで、社内のマーケティングには利用できていない状況のようです。 利用するためには、まずは、医療機関情報(病院マスタ)をクレンジングし、外部医療機関情報を入手(購入)して整備する必要があります。その次に、入手したデータをエラーチェックする仕組みを作り、ディーラー/メーカー間の紐づけを作り、プロセスを確立する必要があります。このプロセスを(多くは)月次で回すことでやっと使えるデータになる訳です。

Sell Out(実消化・納入実績) データの活用には、大きく次の二つあります。 次回、それらについて説明します。

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