Pardot Engagement Studioの作り方

Pardot ”Engagement Studio”機能とは

 

Pardotの中で一番の雛形機能といえば、間違いなく「Engagement Studio」だと思います。

 

Engagement Studioは、簡単にいえばシナリオメールのような機能です。
「メール①を送った3日後、開封した人にはメール②、開封しなかった人にはメール③を送る」
というように、ユーザの行動や属性に合わせたアプローチのストーリーを描けます。

 

SalesforceのSales Cloudと連携させると、メールを送るだけでなく、
「住所が首都圏で、メール①を開封したリードには、Salesforceのユーザに割当て通知を出す」
と、Salesforce側の設定もシナリオの中に組み込み、自動化することができます。

 

Engagement Studioの作成

基本設定

Engagement Studioは「マーケティング」メニューから選択できます。
Pardotの管理画面UIは日本語化されましたが、「Engagement Studio」を表現する適切な日本語訳がないためか、この機能は英語表記のままになっています。

Pardotメニュー

 

Engagement Studioの画面を開き、「+新しいEngagement Studioを追加」ボタンから、早速新しくシナリオを作ってみます。

まずシナリオの基本設定を行います。

EngagementStudio基本設定

 

シナリオの名前と保存先を指定し、シナリオを走らせる対象のリストを指定します。
(※リストは「リスト」メニューから事前に作成しておく必要があります)

 

「除外リスト」の指定も任意で行えます。
「除外リスト」は、例えば競合他社のリストを作成しここに設定すると、メール配信リストに入ってきた競合他社を除外したマーケティングシナリオを作成することができる機能です。

 

嬉しい機能としては、「業務時間内のみにメールを送る」設定ができることです。

「1通目のメールを開封した●日後に次のメールを送る」などという設定をした場合、タイミングによっては土日に2通目が送られてしまう可能性があります。法人企業向けのマーケティングシナリオであれば、きちんと営業時間内にメールを届けるようにすべきです。

 

また、注意点として、シナリオの中でメールを送る時、「配信日」は指定することができますが「配信時間」を定めることはできません。
深夜に予期せずメールが届いてしまうのを避けるためには、この「業務時間内のみにメールを送る」の設定をしておく方がよいでしょう。

 

シナリオの作成

いよいよシナリオを作っていきます。「開始」と「終了」の間にある「+」ボタンを押すと、動作選択画面が出てきます。設定できる動作は3種類あります。

EngagementStudioコマンド
  • アクション:何かを実行するコマンド(メールを送信する、Salesforceに設定する、など)
  • トリガー:引き金になる行動を指定するコマンド(メールを開封した●日後、など)
  • ルール:条件を指定するコマンド(スコアが●点以上、都道府県が東京、など)

 

ここでは例として下記のようなシナリオを作成してみます。

例)法人企業のシナリオイメージ

◆目的:営業の人員が少なく業務が逼迫しているため、ホットリードに対して効率的な営業活動を行いたい

「アクション」コマンドを使って、保有しているメルマガリストに対してメールを送ります。
「トリガー」コマンドにて、メールへの反応でシナリオを分岐させるシナリオとします。
メールへの反応があっただけでなく、「ルール」でさらに都内の企業か否かでシナリオを分岐させます。

メールへの反応があり、都内の企業だった場合、「アクション」コマンドでSalesforce側に営業から電話をするToDoを作成し、漏れなくアプローチできる設定にします。

メールへの反応がなく見込みが薄い企業や、都内以外でのすぐにアポに向かうのが難しい企業は引き続きメールで興味関心を引き上げる策をとります。

EngagementStudioシナリオ

 

いかがでしょうか。

これで、今までは保有しているアタックリストに対して順番に電話をかけるしかなかったマンパワー営業をやめて、見込み度合いが高く直接訪問のアポがとりやすい企業に絞って営業電話をすることができます。

Engagement Studioは一度設定をすれば自動でシナリオが回るので、初期設定の工数は必要ですが、運用の手間は少なく済みます。

 

Engagement Studioで苦労すること

Engagement Studioはとても優れた機能で、簡単にシナリオを作っていけますが、手がかかる部分もあります。

それは、シナリオを分岐させるためには相応の数と質のコンテンツが必要になることです。

今回ご紹介したテストシナリオでも、「メールを送信」のアクションが3つも入っています。ということは、3本もメールを用意する必要がある、ということです。

 

Pardotにはメールのテンプレート機能も備わっていますが、そのメールで何を伝えるか、文章を考えるのはもちろん自社でやらなければなりません。

マーケティングオートメーションでシナリオを作成するときには、コンテンツを作るリソースがあるか、という点も考慮しながら進めましょう。